［广为流传］设备销售失败案例实录

lxzh121

追风剑客

下士

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21^# 大中小发表于 2006-6-28 20:21 只看该作者

谢谢楼主!!!这个案子可是说是工程行业销售中一个典型失败案，但是在整个操作过程中可以说是做得比较到位的．一个浙江老板和我讲过这么一句话：什么算朋友，一起扛过枪的，一起下过乡的，一起嫖过娼的！！！如果你和客户的关系做到了这个份上，基本上到位了，再加上运气！！！

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xiaotian5684814

笑天

中士

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22^# 大中小发表于 2006-6-29 13:42 只看该作者

经典，经典，经典中的经典！
楼主看来是个中的强将！
有时间我们可能不可能每次都成功，但是只要分析出原因。成功就会离我们越来越近！

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wei_chsh

无痕

上等兵

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23^# 大中小发表于 2006-7-9 16:22 只看该作者

我也在做，可是我没有楼主的高明。谢谢。

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hebe30

列兵

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24^# 大中小发表于 2006-7-9 19:33 只看该作者

楼主的案例给我很大的启发,非常感谢!
的确,通常大的项目关系就很复杂,每个环节和每个人都要多考虑啊

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vip11

列兵

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25^# 大中小发表于 2006-7-10 01:00 只看该作者

本人认为失败原因除运气之外，在于你对竞争对手了解的太少.你想你在做工作的同时你的竞争对手也在做,其实你该从B身上多下功夫(把B打造成自己的线人），其实在销售过程中不起决定作用的人（他本人也知道的自己的位置），也许会对销售过程起影响作用。其实你有很多和B单独接触的机会，你没利用好。还有就是B和C的矛盾你也没利用好。
**：是在B和C没结盟的前提。

今年5月份的一个中央空调工程（已知道有6家参与竞争）我请甲方工程部和行政部负责人吃饭时，行政部科长喝多了对工程部部长说了一句话：“你怕吃完喝完还帮不上忙，你就把这6家都吃遍，这样即使都没成，他们也没什么说的，因为每家都请你吃喝了”。

现在做项目，吃你喝你拿你还玩你的甲方太多了，他们还不时的让你看到希望，让你继续投入。最后失败了找个借口还不太容易了。

所以做销售的要有这样的心态：没签定合同没拿到首付就别有乐观想法

大家轻松下:http://flash.haha365.com/gxsp/20060212085248.htm

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mrhhmwww

列兵

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26^# 大中小发表于 2006-7-14 11:30 只看该作者

绝对好东西，我坚决支持！
任何人学习一下，都有好处！

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andy.qiu

列兵

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27^# 大中小发表于 2006-7-21 10:04 只看该作者

经典深刻，虽然不做销售，但也获益良多。楼主好样的！

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andy.qiu

列兵

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28^# 大中小发表于 2006-7-21 10:08 只看该作者

引用:

以下是引用vip11在2006-07-10 01:00:58.0发表的内容：
本人认为失败原因除运气之外，在于你对竞争对手了解的太少.你想你在做工作的同时你的竞争对手也在做,其实你该从B身上多下功夫(把B打造成自己的线人），其实在销售过程中不起决定作用的人（他本人也知道的自己的位置），也许会对销售过程起影响作用。其实你有很多和B单独接触的机会，你没利用好。还有就是B和C的矛盾你也没利用好。
**：是在B和C没结盟的前提。

今年5月份的一个中央空调工程（已知道有6家参与竞争）我请甲方工程部和行政部负责人吃饭时，行政部科长喝多了对工程部部长说了一句话：“你怕吃完喝完还帮不上忙，你就把这6家都吃遍，这样即使都没成，他们也没什么说的，因为每家都请你吃喝了”。

现在做项目，吃你喝你拿你还玩你的甲方太多了，他们还不时的让你看到希望，让你继续投入。最后失败了找个借口还不太容易了。

所以做销售的要有这样的心态：没签定合同没拿到首付就别有乐观想法

大家轻松下:http://flash.haha365.com/gxsp/20060212085248.htm

这位的发言也很精彩，一个就是个中高手：）

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yjk_8

列兵

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29^# 大中小发表于 2006-7-21 11:06 只看该作者

学了不少东西

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qdconwell

安全第一

上等兵

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30^# 大中小发表于 2006-7-21 13:28 只看该作者

你做的已经很不错了,但是自始至终你没有了解竞争对手的动向(而且你还认识).
还有就是25楼所说的,其实你该从B身上多下功夫(把B打造成自己的线人），你没利用好,
而且B的爱好你也清楚,从他身上很好突破^^^^^^

总之你能做到这些已经很好了

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m121905276

列兵

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31^# 大中小发表于 2006-7-22 14:16 只看该作者

我也正做这样的案子,和你说的差不多,我的合同签了,但是甲方一直找理由不打款,.我看你后来没把C搞定,(给他提成被拒绝,大概他被你对手攻下了,所以你对手比较清楚你们的情况,他才秘密去的西安)他自己去西安发现问题了也可以提前瞒下A或公司领导.

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r5324

上等兵

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32^# 大中小发表于 2006-7-23 04:04 只看该作者

经典之作啊。
呵呵，让我们这些刚出道不久的打开眼界。

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szotis

列兵

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33^# 大中小发表于 2006-7-23 12:40 只看该作者

楼主的案我挺服的,用了好多心思. 我们是最累的哪种人.有一个问题请教:对ABCD的了解这么清楚,对竟争对的情况了解的太少了,如果能清楚的了解到对手情况,可能就会成了.另外一个问题对甲方还是要进深一步的用些资略.

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w47306

列兵

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34^# 大中小发表于 2006-7-24 11:53 只看该作者

有设备运行不好的把柄在同行手里永远是个软肋。竞争对手会处处利用到，特别是在前期工作做的比他好的时候。
楼主的能力已经体现的很不一般，最后的失利运气的成分可能多了一点。
如果竞争对手不是C的同学呢？
但有一点。楼主既然能知道后来C在北京和西安的情况，就表明他有能力知道在春节后的变故。大意和侥幸是失败的主要原因。我想他不可能没有想到有台设备在使用方的同行中用的很糟糕吧！所以我认为是大意和侥幸的心理。

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yb_york

列兵

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35^# 大中小发表于 2006-7-24 12:52 只看该作者

经典,经典,收益绯浅

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zhenggangling

冻顶乌龙

上等兵

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36^# 大中小发表于 2006-7-25 12:41 只看该作者

不顶一下都对不起自己的良心。写的非常好，我饭没吃，一定要看完，并且顶一下再去吃。
楼主的强大！销售的，炉火纯青。确实对对手的忽视有点问题。另外自己的设备有问题，软肋啊，这是公司整体的问题，比如售后服务。这跟你倒没关系的了。

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zhenggangling

冻顶乌龙

上等兵

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37^# 大中小发表于 2006-7-25 14:29 只看该作者

贿赂这个东西也是要建立在东西之上的。

比如说，楼主和竞争对手都没有贿赂，那么业主会选谁呢？可能也是别人的。为什么呢，因为他的东西在同类的应用中有问题。

如果他的对手没有贿赂，他有2千到1万的贿赂，包括吃喝，但是别人还是以产品来定，因为这些钱不足以打动别人的正常判断。业主完全可以说别人也请我们吃饭了，这是正常的东西，我们还是看东西来定的。他还是没戏。

如果对手没有贿赂，他敢出很大一笔钱，比如20万乃至更多，那么这个时候可能会有人铤而走险，但是一定要安全，如果不安全，没人愿意走。宁愿还是选择别人安全的，即使没油水。他现在丢了，就是因为这个。

所以产品的好用，经济实惠，是最重要的。往深了想，如果大家都聪明，好东西，好价格还是生意场上的正道。邪门的东西最好还是不要沾的好。

我们也会请人家吃饭，但是只是为了更好的交流气氛，不见得就是想怎么着，大家有时候怕这个的。长远的前途更重要啊。

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hnsxc

列兵

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38^# 大中小发表于 2006-7-25 16:46 只看该作者

一个好的案例，但楼主太注重自己与甲方人员的沟通，忽视了竞争对手也在跟你一样的做甲方的工作，有时，做销售，要狠点，一是对竞争对手要狠，就像楼主说的中标单位一样，二是对甲方人员要狠，你完全可以先给他们红包，看他们给你办不办，不办的话钱还是一样可以拿回来的！第三是取一些A、B、C、D与你一起腐败的证据，必要时可以威胁他们。这是本人个人经验，仅供各位参考！

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today1437

暖通小小小兵

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39^# 大中小发表于 2006-7-25 17:06 只看该作者

楼上这位做的比较狠,心虚呀!!!!!!!!!!!!哈哈

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ancara

三居士

列兵

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40^# 大中小发表于 2006-7-26 11:00 只看该作者

[quote]以下是引用vip11在2006-07-10 01:00:58.0发表的内容：
本人认为失败原因除运气之外，在于你对竞争对手了解的太少.你想你在做工作的同时你的竞争对手也在做,其实你该从B身上多下功夫(把B打造成自己的线人），其实在销售过程中不起决定作用的人（他本人也知道的自己的位置），也许会对销售过程起影响作用。其实你有很多和B单独接触的机会，你没利用好。还有就是B和C的矛盾你也没利用好。
**：是在B和C没结盟的前提。

今年5月份的一个中央空调工程（已知道有6家参与竞争）我请甲方工程部和行政部负责人吃饭时，行政部科长喝多了对工程部部长说了一句话：“你怕吃完喝完还帮不上忙，你就把这6家都吃遍，这样即使都没成，他们也没什么说的，因为每家都请你吃喝了”。

现在做项目，吃你喝你拿你还玩你的甲方太多了，他们还不时的让你看到希望，让你继续投入。最后失败了找个借口还不太容易了。

所以做销售的要有这样的心态：没签定合同没拿到首付就别有乐观想法

有道理啊..........

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