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聊聊中央空调的销售

ningbaobei

列兵

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21^# 大中小发表于 2005-11-25 15:12 只看该作者

前辈们:我是个新手,请多多指教!给点销售经验.

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wenl-lan

列兵

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22^# 大中小发表于 2005-11-25 16:32 只看该作者

哎 ~！我是个还没有毕业的学生，但在一家空调主机生产公司实习了一段时间了，感觉做销售好多还是要看个人吧。当然了也并不全然是精诚所至，金石为开。好多还是要看个人吧。公司的分量也很重。

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zhousihua

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23^# 大中小发表于 2005-11-25 16:33 只看该作者

引用:

以下是引用jcnan在2005-11-24 22:48:08.0发表的内容：

中央空调的销售按照我们公司的观点,其实成功=感情*技术.

很同意楼上的观点，销售就是做人，首先需要甲方认可你这个人，这就需要你做人做到家。现在的市场还不规范。贿赂，内定的情况经常有，但不是全部。所以，对于刚毕业的学生或是想改行做销售的朋友，不要怕，只要努力了，就一定会有成功。抓住一条：中央空调销售需要出现在客户面前的你是一个专家，能帮客户最优化的选型，站在客户的立场帮他选空调方式，在满足客户使用要求的前提下，尽量为他节省初投资，如果是甲方自己经营，那在节省初投资的同时，还要考虑到运行费用。中央空调的运行费用是很大的一笔投资。初投资和运行费用发生冲突，就要你向甲方解释清楚，为什么选其中的一项。
做销售，有压力，压力＝？动力，这需要一个人的韧性，肯钻，顺着甲方的话或者思路问下去，把你自己需要了解的信息不说全部尽量多了解一些。比如，甲方工程面积多少？空调面积多少，希望水冷还是风冷，涡旋机组还是螺杆机组、离心机组？对初投资看不看重？对品牌看重？。。。。。。等等，这些只是一部分，具体的要看项目而定。
大家多交流，互相进步。。。。。。。。。。。

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zhengguo1211

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24^# 大中小发表于 2005-11-25 16:44 只看该作者

哎！末端是越来越便宜，但质量真是不敢恭维，新打箱的就装不上。
主机更是谁都卖，售后。。。。。。。不说了

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rich_jiang

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25^# 大中小发表于 2005-11-25 18:09 只看该作者

我公司的产品是跟空调箱配套的，做得不错！
至于空调箱的销售，我没做过，依我的经验来看，猜想可能需做好以下几点：
1.首先做好人，这个圈子太小了，做人要正直，诚信！
2.产品质量要好（不要做没品牌的），售后跟得上。
3.专业：谦虚学习，技术是根本，能最终帮客户解决问题；
4.最重要的一点：楼上所讲的积累,如果希望能够在这个行业成功,必须有长远的打算,三年有小成,五年才稳定。
5.我的设想：那么好的客户资源，那么大的项目，可我的产品只需要一点点，改行去卖空调箱。
以上几点，仅是我个人猜想，共勉！

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spring_nt

梦馨

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26^# 大中小发表于 2005-11-26 10:10 只看该作者

引用:

以下是引用zhengguo1211在2005-11-25 16:44:04.0发表的内容：

哎！末端是越来越便宜，但质量真是不敢恭维，新打箱的就装不上。
主机更是谁都卖，售后。。。。。。。不说了

所以现在的市场是有点混乱的。这样的情况要求销售员有着为客户考虑的心态为客户选择优质的产品，客户能够承受的价格，这样对客户是最负责任的。其实现在业主有很多时候不太了解这些，所以需要我们的销售人员去想办法如何让客户来了解你的产品，接受你的产品。

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spring_nt

梦馨

暖通版主

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27^# 大中小发表于 2005-11-26 10:15 只看该作者

引用:

以下是引用zhengguo1211在2005-11-25 16:44:04.0发表的内容：

哎！末端是越来越便宜，但质量真是不敢恭维，新打箱的就装不上。
主机更是谁都卖，售后。。。。。。。不说了

现在的市场鱼目混珠的情况是有，而且不少。这个因为如此才需要我们的销售人员将优质的产品推荐给客户。末端产品越来越便宜没有错，但是相信更多业主还是希望在保证质量的机出上面适当的优惠。这样才行，一味的追求低价，而且是建立在损失质量的基础上，这是不可能长久的。

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wodeduomeiti

上等兵

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28^# 大中小发表于 2005-11-26 10:39 只看该作者

听起来很不错，
学到一些东东咯。

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wangyongzhang

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29^# 大中小发表于 2005-11-26 12:02 只看该作者

我是做空调设计的，业务有时也做一些，对空调末端产品的销售多少了解一部分，我认为现在的末端产品没的发前好做，品牌太多，而且价格政策比较乱，老品牌市场做的都比较成熟了，产品质量和价格比较适中的话，老客户一般不会选择其它品牌，反之，市场份额只能会越来越小。

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car1234

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30^# 大中小发表于 2005-11-26 14:38 只看该作者

12楼说的很好.谢谢指教!!!!!!!!!!!!!!

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rongyinxia

夜梦江南雨

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31^# 大中小发表于 2005-11-26 15:50 只看该作者

现在国内的招投标大都是内定的，这已经不是什么新闻了。

很多时候产品的价格很不好敲定。价高了不是，价低了也不是觉得好象是在碰运气~~~

所以，我觉得搞销售除了具备一定的能力之外还要具备相当的心理素质。

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zj_smv

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32^# 大中小发表于 2005-11-27 10:52 只看该作者

引用:

以下是引用zjlq2001在2005-11-24 22:42:13.0发表的内容：

一说到这个问题心情就会变得很复杂，好像检讨了自己以前的销售过程，总觉得在这个行业里做个好人没门，自己的孩子千万别往工程上挤，有时候觉得先要当伪君子，然后当心理学家，然后当皮条客，再往后就是行贿者，再然后就是无赖，最后变成黑社会。

觉得有道理，补充一下，最先是得当条狗，到处跑腿，跑信息。

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cdyangjian

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33^# 大中小发表于 2005-11-27 16:44 只看该作者

没有GG,JJ,DD,MM是成都的哦,介绍介绍成都有的情况和商家情况嘛,我刚搞这行好急人哦。

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afulliu

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34^# 大中小发表于 2005-11-27 17:57 只看该作者

我也是个新手，你们做销售是终端客户多么，前辈们

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wsj80520

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35^# 大中小发表于 2005-11-27 21:02 只看该作者

难啊!

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pxl5858

空调服务

列兵

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36^# 大中小发表于 2005-11-27 21:19 只看该作者

我做了两年销售！开始做经销商（做点的工作），主要做大机，关系好了就大包，设备加安装统吃。当时总结出你要是做经销商的话（即当老板），至少应该有技术部门，懂技术懂公关+加一定的资金投入即=成功；如果你做经销商的业务员，你就要和公司的技术部门沟通好，勤快+勤快（有社会关系例外）=成功。现在我在美国劳特斯山东办事处工作，负责山东的市场（做面的工作）；我现在要求的就是市场占有率，而末端产品的销售是市场普及率提高最快的方式，但不是市场占有率的最快方式。我今年卖了1800套风机盘管，18台空气处理机，是一个新品牌我觉得还不错。我的主要销售方式有：

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pxl5858

空调服务

列兵

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37^# 大中小发表于 2005-11-27 21:22 只看该作者

1、靠经销商网络进行销售。
2、捆绑式销售。
3、配合型销售。

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pxl5858

空调服务

列兵

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38^# 大中小发表于 2005-11-27 21:28 只看该作者

1、靠经销商网络进行销售：每个地区建立几个代理商或经销商销售大机并进行末端的销售。
2、捆绑式销售：做直销，主机+安装+末端通吃（有一定难度）
3、配合型销售：与同行进行配合销售。比如：许多做溴化锂的只有主机没有末端，而他们却做直销项目关系到位，带点东西很简单。

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jsc_2000

长大了

列兵

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39^# 大中小发表于 2005-11-28 14:01 只看该作者

16楼，沈先生，我在福建福州，有意代理您的空气净化器产品，望能进一步沟通，jsc_2000@163.com qq:12313943

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kelonyc1

列兵

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40^# 大中小发表于 2005-11-28 14:26 只看该作者

我以前是做家用的,现在改做中央空调了,可是我现在苦恼的是好多的技术上的东东我都不懂,,坐在办公室里,我就好象是一个傻子,,各位大哥大姐,帮帮我吧!!我该怎么尽快转变过来啊!

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