我的失败销售,写给想做销售的在校大学生,请进!

　　
　　看了那么多关于销售的帖子，作为在销售职业混了一年多的人，我也想说说这方面的事情。为准备加入该行列的同仁们或应届的xdxm作个参考吧，做过销售的人就可以别理会我了，呵呵。

　　从哪里说起呢？就以我的经历作为载体吧

　　在选择销售作为职业之前你要思考几个问题：

　　1. 你为什么要选择销售？是逼不得已，还是热爱它，如果你的答案是前者的话，前景不会很妙；如果答案是后者，你还需要问自己一个问题，喜欢销售工作的哪个方面？自由？挑战？能赚钱？还是可以为以后当老板作准备？

　　2. 你了解什么是销售吗？销售分几种？销售从对象上分为直销和渠道销售，直销就是直接把产品推介给消费它的人，而渠道销售则是发展经销商，找人代理销售。从方式上可分为电话销售，登门拜访，演讲会销售，互联网销售，电视购物等等。从销售难度上来分，可以分为推销和营销，推销就是说你的东西对于你面对的人来说肯定有需求的。而营销是你必须给客户创造需求，给客户洗脑，挖掘客户的需求，然后再对客户进行推销。

　　招聘网站上还分技术类和非技术类销售，个人觉得这种分法没什么意义。因为销售任何产品，都需要你对产品很熟悉，比如你随便让一个处男去推销卫生棉这么简单的产品，那么他也对产品肯定不熟悉，对吧。当然，我也不是学营销的，这只是我自己对销售的理解，说错了还请大伙指正。我让你们了解这些并不是纯粹为了了解，而是为了你们能够很好地选择。有的销售工作是越干越轻松，客户越来越稳定，比如开发渠道。但有些销售工作你永远必须努力，必须变成疯子，否则很容易滑坡，直销就是这样，特别是那些一锤子买卖的直销。

　　3. 对销售工作的难度了解么？自己能承受客户对自己天天拒绝、打击么？

　　我觉得很多人在选择它之前并不清楚这些，包括我自己。
　　所以我建议想做销售的同学在大学期间找机会试试，哪怕是做保险，网络公司，或者其他直销（不建议做安利）。因为这些行业要求不会那么高。看自己是否真的适应销售这种工作，对于后面的学习也是很有帮助的。

　　说了这么多，你可能对销售还是没有真切的体会，那你可以接着看我的故事，看完了你就会有切身的体会。不好意思我本人是学数学的，可能写的不好还请大家海涵。
　　
　　
　　本人于去年6月份被学校扫地出门，从此被抛向了社会。跟很多人一样，我的大学生活过得很浑浑噩噩，一直不知道自己毕业后该干什么。还好我学的是师范大学，多数同学凭学校名气和这个数学专业很顺利地去各地高中教书，去培养下一代书呆子去了，呵呵。

　　但是我一直没有想过去当一名人民教师，当初考到这所学校也是很碰巧的事情，那时也什么都不懂，只晓得是大学就好，是名牌就更好了。所以大学期间也没有给自己设定什么目标。是去考研呢，还是工作呢，直到毕业也不清楚自己能做什么，会做什么。想到这里我对那些高中老师真有些抱怨，觉得那些老师知识面很狭窄，生活也很闭塞。对于他们来讲，只知道好好把他们的科目教好，就教我们怎么做题考大学，然后关心一下他们的奖金。而其他一概不感兴趣，根本没办法在学生的生涯发展上提供一点建议和参考。这一点在我们那小地方体现的尤为严重。

　　大学四年，确实也学了不少东西，可是从来没有想过它有什么用。而且进了大学却把高中时期的一些好习惯给丢了，那时的生活，在时间安排上是绝对有效率的。整个人就像发条一样，毫不松懈。大学却比较懒散，醉着生梦着死，直到毕业前夕。不管外面叫嚣工作形势有多严峻，工作有多难找，反正死猪不怕开水。

　　 终于，等到学校开了一场招聘会。拿着简历在各个展位旁钻来钻去，看看自己是几斤几两。才发现凭自己条件若不当老师只有死路一条。赶紧回去把简历改成应聘教师了，跟同寝室的几位难兄难弟欲征服那些所谓的领导。三条汉子来到A中学摊位跟前，一位“绝顶”聪明的领导象海关稽查员一样瞅着我们的材料，头也没抬就来了句：“李子民同学你专业成绩不是很理想嘛，看一下这位的呵，哎哟你英语好像不是很符合我们的条件啊！”

　　“那还有我的呢，”我小心翼翼地问。
　　“哦，外地生源啊，抱歉，”说这话时给了我个不屑的眼神。

　　这时班上成绩最好的同学刚好从旁边经过，手一挥嘣出几个字：“垃圾学校，睬他们干吗？”

　　听了这句话，那老师刚才还很红润的脸色突然变成铁青。我们几个倒觉得爽，似乎给出了口气。随后跑到别的摊位上一看，结果大同小异。

　　“算了，回去吧，” 李子民建议。于是几个蔫坏的茄子走出了举办招聘会的体育馆。出来的时候，观察了一下，发现大凡里面出来的人低头的多，抬头的少；面无表情的多，带笑容的少。我知道我们的冬天来了。

　　回到寝室继续最后几个月的无忧生活。

　　六月份已经来临，同学们的工作都陆续找到了。但我依然如故，学校已经开始下最后的通谍：6月20号以前必须搬出学校，否则寝室里的东西作无主处理。这几天宿舍管理员天天带着群大妈，跑到寝室里来，对着我们的东西虎视眈眈。开始指着客厅里的一些盆啊桶啊什么的，不断询问我们是否还需要它们，真令人烦极了。

　　于是，我想的确需要认真找一份工作了。当老师的时间已经过了，找销售吧，心里想反正以前也曾想过要做销售。打开学校就业网站，看到销售工作就把简历投了过去。大概投了十多份简历，接下来一个礼拜收到七八个面试通知。妈的，销售工作果然好找。我也被同学们笑称为“面霸”。

　　第一份面试，是个代理人才服务公司。按照电话里的指示到了该公司门口，发现门口挤着几个人，每人手里都拿着一叠房产广告，看到我赶紧闪到一边。原来是做房产的，还以为我是该公司的员工，呵呵。当时感觉他们怎么偷偷摸摸地呀，后来工作了才认识到自己也在干同样的事情，当然这是后话了。

　　敲门进去面试。面试也没有进行多久，只记得做了一套测试题，大概是个性格测试，做完后一位女士拿着我的结果，皱了一下眉。说，“自我介绍一下吧？”

　　

　　
　　“好的，我名字你都看到了，呵呵。我本是江西人，2000年考到上海来读大学，四年后我毕业，就来到你这了。我觉得我比较外向，自信，负责，乐观，生活态度积极。而且我的团队合作精神很强，曾经在大一的时候帮解放日报房产版做过市场调查。”我把我平时了解到的理想的应聘者应有的特点，赤裸裸地抖出来。

　　“我看你的测试，你好像属于很理性的人吧，你为什么要做销售呢？”
　　“这可能跟我的专业背景有一定的关系吧，因为我是学数学的。但我一直觉得我应该做销售，它很锻炼人的。”
　　“说说你对销售的理解。”
　　“我觉得，销售可以分为工业原料销售和终端产品销售吧。”什么话，后来想起这句话就会不自觉地发笑。
　　“好的，这只是我们的初步接触。我们还要跟用人单位讨论一下，我们在帮忙客户公司招聘的。有什么消息我会通知你的，再见，这边请。”

　　礼节性地告别一下。第一次面试失败。

　　第二次面试，是代理传奇3的网络技术公司市场专员。这次做的是一套逻辑题。做完后在人事经理办公室。经理第一个问题：

　　“先自我介绍一下吧？”还是那个老套问题。我的回答也跟第一次一样老套。经理接着问：“你觉得你大学期间最成功的事跟最失败的事分别是什么？”
　　“最成功的事就是交了不少很仗义的朋友，最失败的事就是讨厌所学专业，学习上并不成功。”
　　经理微笑了一下，继续问：“这有个杯子，你想方法推销给我。”我也忘了具体我怎么做的，反正不是很成功。
　　“说说你觉得别针有那些用途。”
　　“别文件，给女孩子做发夹，偶尔可以用来做攻击别人的武器，小时候我就用过，还可以串起来做装饰，还可以做牙签，做钥匙串，小时候跟同学打架纽扣掉了的时候还曾把它用来替代。”
　　关键问题出现了，“你的期望工资多少？”
　　“2k吧，我只要在上海能活下去。”
　　“可是我们没办法给你提供那么多怎么办？”经理问。
　　“这没关系呀，我只是期望那么多，有期望就有动力嘛。”

　　经理再次笑了，说：“最后，给你个任务，调查你们学校周围的网吧，主要针对网络游戏，格式自己定，下周交给我，结果可以发到我邮箱里。”本次面试到此结束。我本以为问了这么多问题应该敲定了，可是，可是最后的结果还是失败。

　　那时真的好傻，经过几次面试都不知道去总结。说真的，在学校我还是很幽默的，同学都称我为他们的开心果，可是到了正经场合怎么都幽默不起来。

　　马上接着第三次面试，这次是电信的一个子公司（他们向我介绍时这么说），是做那种门禁系统的。以前几次面试都是跟经理单挑，这次他们派了三个人跟我群殴。这让我很紧张，一个我都趟不住，何况三个，结果可想而知了。所以说人不能紧张，一紧张就会变形，会很难看。其中一个老头还不断提醒我不用紧张，殊不知他越是提醒我越是放不开。现在只记得几个问题。

　　“你自我介绍一下”“你老家哪里”“为什么要做销售？”“学校表现怎么样”
　　如实回答完这几个问题，我自己都知道结果了。他们得出的结论依然是我不适合做销售。

　　接下去的几次面试都大同小异。结果也同样一个字：惨。最后一次面试我必须提，因为那是我的第一份工作。那是一个涂料公司，还说是中德合资，我后来知道其实只是用德国人的品牌。面试非常简单以下是我跟人事经理的全部对话：

　　“你觉得销售工作会出现的最主要的问题是什么？”经理先问。
　　“因为销售分很多种，销售理论告诉我们。。。。”没等我说完，经理打断我：
　　“你只要回答我基本问题，不必牵扯到销售理论。”这正好，我哪里真懂销售理论哪。
　　“一般两个问题，一是产品卖不出去，二是产品卖出去钱收不回来。”
　　我感觉他好像对我的务实态度表示欣赏，又问我：“现在住哪里？”
　　“长风公园那边”
　　“租房？”
　　“对”
　　“多少钱一个月？”
　　“1400，三个人”
　　“你可以再找便宜点的住，我们提供的底薪只有1200，提成分别百分之六、七、八，按销售额计算。同意的话下周一过来参加我们的培训。”
　　

　　
　　找了这么久的工作，早就疲惫不堪了，哪有不同意的道理？这样第一份工作到手了。

　　下周准时到公司报道，在公司会议室已经有三位同事先于我到了。其中两个三十五、六岁，另外一个跟我差不多。经过互相介绍，果然。年轻的先一年毕业，比我还幼稚看起来，姓宋，我们称他小宋。其他两个毕业7、8年了，我们分别称他们老李和老王（后来才知道他们是来应聘经理的）。公司派车送我们一行去青浦厂的里接受培训，由于年龄关系，路上二老坐前面互相吹大牛，二小后排吹小牛，第一天工作就算开始了。我问小宋，做过一年销售，感觉销售怎么样？小宋说很好啊，很自由啊。靠，真是肤浅。

　　培训内容非常简单，都是些关于涂料的特性和指标。每天上午2小时，下午一小时内容。剩余的时间都在厂区里瞎转。本以为就我们几位销售人员，但是过了几天陆续来了很多销售，最后竟然招到了近40人。年龄大的有近40岁，小的20来岁。这么多人在一起，也没个直接领导（各部经理还没有产生），大家懒懒散散，嘻嘻哈哈开开玩笑。因为都是做销售的，而且很多应聘经理的都是老油条，只是牛皮吹来吹去，好像很少人关心这个产品怎么卖。最后才知道原来公司是在推一个新产品，建立一个直销团队搞涂料直销。可其实老板和老总都不是很懂直销团队的管理，那些老油条其实也没有几个管理过直销团队。所以导致了一系列问题，后面会有介绍。

　　产品知识培训过后是营销培训，公司请了两个保险公司的培训人员花一天时间培训我们业务知识，感觉水平很次。估计是老总的关系户。因为他们水平不行，以至于我都记不得培训内容了，无非就是吹了下他们的身世，还讲了些做销售要什么知识，什么计划，都很泛泛。只记得当时他们带了位漂亮的助理过来，一直很酷地对着大伙，当那位讲师要求大家提问并把问题写在纸上时，有四五位同仁不约而同提到：“为什么你的漂亮助理那么不爱笑？”引得大家哄堂大笑和那位小姐的尴尬。

　　当大家都知道公司要直销时，几乎三分之二的人都认为该产品没前途，私下里讨论都不认同那产品，天哪，哪有不认同自己产品的人还能够做好销售的？甚至还有公开宣传直销不好的，打击大家，并举了几个做保险的被他揣出们的例子，不过那个员工很快被k掉了。

　　培训结束第二天，公司开始部署人马。40几个人分成四部，并把上海市场分为四个区域。四个人当上了经理，分别是老王四部，老李二部，老陆一部，谢总三部。之后突然发现，昨天还有说有笑的一群人怎么满脸乌云密布，最夸张的是我竟然没有觉察到这种变化，依然开着不适时宜的玩笑，自然碰了一鼻子灰。利益这词在这里得到生动的解释。

　　于是各部经理带领各自人马奔赴战场。我在三部跟随谢总，部里除了我们还有星爷，彪哥和老孙。经理谢总，为什么那样叫呢？因为他喜欢这样称呼，他本来确实是公司里的副总，三个月后被撤。公司考虑他在涂料行业有近十年的经验，留在公司给个经理他当当，且只给了我们4个兵让他带。此人超烦，婆婆妈妈，自恃有几年经验，喜欢在别人面前称师，很像大话西游里面的唐僧。被同事们戏称为理念大师。金融大鳄索罗斯说的好，人必须有舞台才有发言的余地，才会受到重视。但是我们经理不懂。搞了些非常烦的表格给我们和给客户填，尽是些不切实际的东西和形式上的东西，每天要求我们写总结，写体会，为了做表面工作给领导看，却从来不想想计谋让推销变得更容易，于是我们却从心底抵制这玩意。他还不会做人，曾经在大会上当着大家的面向一位销售代表讨烟奉承老总，被老总当面批评。经常在我们面前吹嘘他过去怎么辉煌，在哪里哪里当过副总云云。而且此人极懒，从不培训我们也从不带我们。每天早上听完我们汇报后一屁股溜回家看电视去了。

　　第一天出去跑，到西苏州路上的一个新楼盘转了圈。正想溜进去，结果被看门门卫拦住。问我干吗的？只有如实相告，那些狗不让进。说实话，从来都没有跑过业务，这时还真有点胆怯。开始也不会说谎，其实那些狗还是很好对付的，只要象踢球晃一下就可以骗过去了，或者丢点骨头还是别的他们也会很听话的。这里手法很多就不一一列举了，这些技术被我后面修炼的不错。

　　第二天大家回到公司，给经理汇报。只有我们部门，其他部门一般很难再遇到了。我犯了个对个人极为不利的忌讳，那就是——实话实说。其他几位同事都把情况描绘的有声有色，怎么跟售楼经理谈的，怎么遇到户主的。结果我连小区门都进不了的例子被后面的销售大会当作失败的典型。于是我向经理要求，为了可以互相监督和互相照顾我要跟星爷搭档跑。经理说可以。从此我们两个一起跑，也就是跟星爷我也学会了骗门卫，骗经理。

　　这小子，经常找理由早早回家，今天是女友生病，明天是弟弟生病，后天是朋友从外地过来。这样很多时候我等于还是一个人跑，从他身上我感觉到了做人不能那么老实那么透明。所以每次他提早回家的第二天我们都要先于经理10分钟到，这样才好对口风，以免露馅。其他几位同事，我感觉差不多，因为产品推销的难度的确是不小的。慢慢地，我也学会混日子了，可是在我内心里却是越来越痛苦，因为伪装本身就很痛苦，何况想到自己这么年轻应该是奋斗的时候，继续这样下去习惯会变坏，未来会很黯淡。我开始有辞职的念头了。

　　我想经理其实也是知道我们说了很多谎言，可他好像并不介意。所有人都在混着日子，拿着那一点底薪，让我很意外。不过还有更意外的事情，一个月后全体销售开大会，各个部门业绩都半斤八两，基本挂蛋，可是老总不去剖析难度和业绩差的原因。转而对一部，二部，四部的一点点进展大唱赞歌，公开物质表扬几个有意向客户的业务代表。就像描绘孔繁森这种英雄一样描绘他们，是怎么地废寝忘食扑在工作上，简直就是扯蛋。

　　因为我们私下里都很清楚各自怎么做的，做的怎么样。这几个代表发言也及其恶心，完全不是平时私下里的聊的实情，而是充满者虚伪的言语。利益这词再次得到诠释。“可这是私营企业啊!”我心底呐喊着。让我感觉，公司就是个舞台，大家都是这舞台上的演员，都在尽情地享受一台化装舞会。从此我在公司厕所里不敢照镜子，因为总感觉里面那张脸是扭曲的。大会后面，老总批评我们三部业绩最差，想想都知道，我们部门才四个人vs他们十几个，哪里公平？不过经理谢总为了缓解他的压力，k掉了年龄较大的老孙，找了个替死鬼。

　　后来我想通了，我们在不断地伪装给经理看，经理不断伪装给老总看，老总也要不断伪装给老板看，大家都心照不宣。老板知不知道？应该知道，但也是没办法的事情。但我厌倦了这种环境，所以一直想着辞职的事。一个月后，有点进取心的同事大都选择了离开，包括我。

　　找老总签字辞职，老总50来岁。坦率地说，这老总真不应该坐上那位子，没风度，没水平。走在大街上你会误以为他是个看门老头，刚进公司时候我就犯过这种失误，呵呵。整天只会瞎忙，鸡毛大的事情也会召集大家开会，劳民伤财。看过他工资单，估计是老板为了省钱，哪有一个老总只拿9k每月的？

　　“怎么了，小刘，看业绩好像不理想啊？就想辞职啊。”
　　“×总，我觉得我不是很适应咱们公司，对于我的业绩，的确惭愧。但我想既然是这样，我辞职于公司于己都是很有利的。”

　　办完手续，走出公司那一刹那。感觉真是一种解脱，一种彻底的自由从心底升上来。撕破了面具，重新做回了我自己。

　　接下来的一个多月都在家里当“做家”，没事可干。想起大学想干的事——去创业。呵呵，那个空想家又回来了。没钱没资源，创业终究只是yy，不过也好，yy无罪还能陶冶情操嘛。一星期过后，星爷来找我，说他搞了个项目，我说你没辞职搞什么项目，他回应我说两手一起抓，这小子比我实在。于是我跑过去看到底什么项目，原来只是在亚星广场搞了个小吃摊。卖一种香港小吃， 0.75元一个，便宜。没事就在旁边溜达，发现这玩意一天竟能赚个150到200，周末更多。掰开手指头算一算，呀不得了，每月能赚4到6千多块。我说那我不找工作了，跟你混算了。他说：“你以为这么简单啊，亚星的台湾老板每天收我多少？”

　　“多少？”
　　“100”
　　不是吧，才一平米多一点这么黑？心里不由开始骂起那帮台湾人了。

　　不过这件事给了我一个启事，小玩意也是可以赚大钱的。想想也不无道理，3Ｍ公司，philip公司，都是专做小玩意赚大钱的。

　　转眼到了11月份，又接到一份面试，是台湾人的英语培训机构。我想正好，既工作又学英语。直接参加他们培训，一进大厅，我的妈呀，上百号人在一起听几位主管轮流做演讲。可能是由于刚出校门的缘故，抑或是前一份工作的经理们的养尊处优状况，让我很是佩服这些主管的才能。开始还带有怀疑，经过几位主管的鼓动，我告诉我自己我来对了地方。这里每个主管都年轻，精神饱满，很上进。也都很能吹，不过无所谓，我只要我自己想要的东西，这样安慰自己。

　　过了一天，培训的内容由昨天的对人生态度，对金钱的态度，对工作的态度等等，变成产品培训，人事制度等。讲产品的主管首先问了大家几个单词，好像有蛋清，蛋黄，马桶盖，然后开始宣传他们这套教材的卖点。里面最主要的一点就是可以让小孩子快速记住英文，说出英语。说实话，教材是不错，可一套需要ＲＭＢ五千多，心里想几个人会买？

　　人事部的经理上来了（后来知道她也是一个部门的主管，并不负责人事），开始讲我们最关心的话题，薪资待遇。她说，我们实行的是高底薪高提成，底薪1500，提出20％，我们的福利就是最完善的培训制度。开始没有理解这句话，后来才知道是没有福利，只是每天会有人不断培训你。

　　听完他们讲座，我想一想，算一算，还不错啊。但我不知道我的无知被骗了，至于他们怎么骗我，后面我会提。

sudu a   

同感

文采还好啊,又见老乡,确实挺"油墨"!
感觉你没找对地方.不过刚出来要有这种判断力,也不叫"初生牛犊"了.
我也被骗过,上门枯坐半个月,才拿到偶的血汗钱.
现在由设计转为销售,还蛮辛苦,还愿意坚持.
共勉吧

在就业形式如此紧张的今天，销售却是有大把的空缺，只要是找本专业技术工作难的，都可以选择去做销售；在庞大的销售队伍里，能真正走出来的人不多，但绝对数字不少，只要能走出一条道的都是精英！现在每年都有很多新公司成立，大多数都是这些精英创建的。

同意楼上的观点,这年头真正的成功者有很多是懂销售的行家.我的一个同学就是学销售后发家的

偶也曾经被骗过的，这个社会的信用系统早晚有一天会崩溃的！
做销售可以很锻炼人的，吃的苦中苦吧   ：）

没有了阿，意犹未尽阿

我认为销售中的问题是：怎样用小钱换大钱。
销售的核心是：客户
销售的动力是：利益
销售的阻力是：自己

努力创造双赢市场，呵呵。

好东西，太好了，谢谢了

我谢谢了，顶！！！！！

怎么没有了....没写完吧...兄弟我还想看...写的比较真实..看了觉的出去做什么事..怎么做事..更迷茫了...

  谢谢了  ，我的目标也是高销售  ，
谢谢前辈了   ，踩着大家的路走不会错的了

楼主写的挻不错，，确实太多了

go on写的非常好，我很想继续看下去~~~~

现在的社会,没有人相信诚信二字了,很可悲!

写的好
请继续