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我的失败销售,写给想做销售的在校大学生,请进!

我的失败销售,写给想做销售的在校大学生,请进!

  
  看了那么多关于销售的帖子,作为在销售职业混了一年多的人,我也想说说这方面的事情。为准备加入该行列的同仁们或应届的xdxm作个参考吧,做过销售的人就可以别理会我了,呵呵。

  从哪里说起呢?就以我的经历作为载体吧

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  在选择销售作为职业之前你要思考几个问题:

  1. 你为什么要选择销售?是逼不得已,还是热爱它,如果你的答案是前者的话,前景不会很妙;如果答案是后者,你还需要问自己一个问题,喜欢销售工作的哪个方面?自由?挑战?能赚钱?还是可以为以后当老板作准备?

  2. 你了解什么是销售吗?销售分几种?销售从对象上分为直销和渠道销售,直销就是直接把产品推介给消费它的人,而渠道销售则是发展经销商,找人代理销售。从方式上可分为电话销售,登门拜访,演讲会销售,互联网销售,电视购物等等。从销售难度上来分,可以分为推销和营销,推销就是说你的东西对于你面对的人来说肯定有需求的。而营销是你必须给客户创造需求,给客户洗脑,挖掘客户的需求,然后再对客户进行推销。

  招聘网站上还分技术类和非技术类销售,个人觉得这种分法没什么意义。因为销售任何产品,都需要你对产品很熟悉,比如你随便让一个处男去推销卫生棉这么简单的产品,那么他也对产品肯定不熟悉,对吧。当然,我也不是学营销的,这只是我自己对销售的理解,说错了还请大伙指正。我让你们了解这些并不是纯粹为了了解,而是为了你们能够很好地选择。有的销售工作是越干越轻松,客户越来越稳定,比如开发渠道。但有些销售工作你永远必须努力,必须变成疯子,否则很容易滑坡,直销就是这样,特别是那些一锤子买卖的直销。

  3. 对销售工作的难度了解么?自己能承受客户对自己天天拒绝、打击么?

  我觉得很多人在选择它之前并不清楚这些,包括我自己。
  所以我建议想做销售的同学在大学期间找机会试试,哪怕是做保险,网络公司,或者其他直销(不建议做安利)。因为这些行业要求不会那么高。看自己是否真的适应销售这种工作,对于后面的学习也是很有帮助的。

  说了这么多,你可能对销售还是没有真切的体会,那你可以接着看我的故事,看完了你就会有切身的体会。不好意思我本人是学数学的,可能写的不好还请大家海涵。
  
  
  本人于去年6月份被学校扫地出门,从此被抛向了社会。跟很多人一样,我的大学生活过得很浑浑噩噩,一直不知道自己毕业后该干什么。还好我学的是师范大学,多数同学凭学校名气和这个数学专业很顺利地去各地高中教书,去培养下一代书呆子去了,呵呵。

  但是我一直没有想过去当一名人民教师,当初考到这所学校也是很碰巧的事情,那时也什么都不懂,只晓得是大学就好,是名牌就更好了。所以大学期间也没有给自己设定什么目标。是去考研呢,还是工作呢,直到毕业也不清楚自己能做什么,会做什么。想到这里我对那些高中老师真有些抱怨,觉得那些老师知识面很狭窄,生活也很闭塞。对于他们来讲,只知道好好把他们的科目教好,就教我们怎么做题考大学,然后关心一下他们的奖金。而其他一概不感兴趣,根本没办法在学生的生涯发展上提供一点建议和参考。这一点在我们那小地方体现的尤为严重。

  大学四年,确实也学了不少东西,可是从来没有想过它有什么用。而且进了大学却把高中时期的一些好习惯给丢了,那时的生活,在时间安排上是绝对有效率的。整个人就像发条一样,毫不松懈。大学却比较懒散,醉着生梦着死,直到毕业前夕。不管外面叫嚣工作形势有多严峻,工作有多难找,反正死猪不怕开水。

   终于,等到学校开了一场招聘会。拿着简历在各个展位旁钻来钻去,看看自己是几斤几两。才发现凭自己条件若不当老师只有死路一条。赶紧回去把简历改成应聘教师了,跟同寝室的几位难兄难弟欲征服那些所谓的领导。三条汉子来到A中学摊位跟前,一位“绝顶”聪明的领导象海关稽查员一样瞅着我们的材料,头也没抬就来了句:“李子民同学你专业成绩不是很理想嘛,看一下这位的呵,哎哟你英语好像不是很符合我们的条件啊!”

  “那还有我的呢,”我小心翼翼地问。
  “哦,外地生源啊,抱歉,”说这话时给了我个不屑的眼神。

  这时班上成绩最好的同学刚好从旁边经过,手一挥嘣出几个字:“垃圾学校,睬他们干吗?”

  听了这句话,那老师刚才还很红润的脸色突然变成铁青。我们几个倒觉得爽,似乎给出了口气。随后跑到别的摊位上一看,结果大同小异。

  “算了,回去吧,” 李子民建议。于是几个蔫坏的茄子走出了举办招聘会的体育馆。出来的时候,观察了一下,发现大凡里面出来的人低头的多,抬头的少;面无表情的多,带笑容的少。我知道我们的冬天来了。

  回到寝室继续最后几个月的无忧生活。

  六月份已经来临,同学们的工作都陆续找到了。但我依然如故,学校已经开始下最后的通谍:6月20号以前必须搬出学校,否则寝室里的东西作无主处理。这几天宿舍管理员天天带着群大妈,跑到寝室里来,对着我们的东西虎视眈眈。开始指着客厅里的一些盆啊桶啊什么的,不断询问我们是否还需要它们,真令人烦极了。

  于是,我想的确需要认真找一份工作了。当老师的时间已经过了,找销售吧,心里想反正以前也曾想过要做销售。打开学校就业网站,看到销售工作就把简历投了过去。大概投了十多份简历,接下来一个礼拜收到七八个面试通知。妈的,销售工作果然好找。我也被同学们笑称为“面霸”。

  第一份面试,是个代理人才服务公司。按照电话里的指示到了该公司门口,发现门口挤着几个人,每人手里都拿着一叠房产广告,看到我赶紧闪到一边。原来是做房产的,还以为我是该公司的员工,呵呵。当时感觉他们怎么偷偷摸摸地呀,后来工作了才认识到自己也在干同样的事情,当然这是后话了。

  敲门进去面试。面试也没有进行多久,只记得做了一套测试题,大概是个性格测试,做完后一位女士拿着我的结果,皱了一下眉。说,“自我介绍一下吧?”

  

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  “好的,我名字你都看到了,呵呵。我本是江西人,2000年考到上海来读大学,四年后我毕业,就来到你这了。我觉得我比较外向,自信,负责,乐观,生活态度积极。而且我的团队合作精神很强,曾经在大一的时候帮解放日报房产版做过市场调查。”我把我平时了解到的理想的应聘者应有的特点,赤裸裸地抖出来。

  “我看你的测试,你好像属于很理性的人吧,你为什么要做销售呢?”
  “这可能跟我的专业背景有一定的关系吧,因为我是学数学的。但我一直觉得我应该做销售,它很锻炼人的。”
  “说说你对销售的理解。”
  “我觉得,销售可以分为工业原料销售和终端产品销售吧。”什么话,后来想起这句话就会不自觉地发笑。
  “好的,这只是我们的初步接触。我们还要跟用人单位讨论一下,我们在帮忙客户公司招聘的。有什么消息我会通知你的,再见,这边请。”

  礼节性地告别一下。第一次面试失败。

  第二次面试,是代理传奇3的网络技术公司市场专员。这次做的是一套逻辑题。做完后在人事经理办公室。经理第一个问题:

  “先自我介绍一下吧?”还是那个老套问题。我的回答也跟第一次一样老套。经理接着问:“你觉得你大学期间最成功的事跟最失败的事分别是什么?”
  “最成功的事就是交了不少很仗义的朋友,最失败的事就是讨厌所学专业,学习上并不成功。”
  经理微笑了一下,继续问:“这有个杯子,你想方法推销给我。”我也忘了具体我怎么做的,反正不是很成功。
  “说说你觉得别针有那些用途。”
  “别文件,给女孩子做发夹,偶尔可以用来做攻击别人的武器,小时候我就用过,还可以串起来做装饰,还可以做牙签,做钥匙串,小时候跟同学打架纽扣掉了的时候还曾把它用来替代。”
  关键问题出现了,“你的期望工资多少?”
  “2k吧,我只要在上海能活下去。”
  “可是我们没办法给你提供那么多怎么办?”经理问。
  “这没关系呀,我只是期望那么多,有期望就有动力嘛。”

  经理再次笑了,说:“最后,给你个任务,调查你们学校周围的网吧,主要针对网络游戏,格式自己定,下周交给我,结果可以发到我邮箱里。”本次面试到此结束。我本以为问了这么多问题应该敲定了,可是,可是最后的结果还是失败。

  那时真的好傻,经过几次面试都不知道去总结。说真的,在学校我还是很幽默的,同学都称我为他们的开心果,可是到了正经场合怎么都幽默不起来。

  马上接着第三次面试,这次是电信的一个子公司(他们向我介绍时这么说),是做那种门禁系统的。以前几次面试都是跟经理单挑,这次他们派了三个人跟我群殴。这让我很紧张,一个我都趟不住,何况三个,结果可想而知了。所以说人不能紧张,一紧张就会变形,会很难看。其中一个老头还不断提醒我不用紧张,殊不知他越是提醒我越是放不开。现在只记得几个问题。

  “你自我介绍一下”“你老家哪里”“为什么要做销售?”“学校表现怎么样”
  如实回答完这几个问题,我自己都知道结果了。他们得出的结论依然是我不适合做销售。

  接下去的几次面试都大同小异。结果也同样一个字:惨。最后一次面试我必须提,因为那是我的第一份工作。那是一个涂料公司,还说是中德合资,我后来知道其实只是用德国人的品牌。面试非常简单以下是我跟人事经理的全部对话:

  “你觉得销售工作会出现的最主要的问题是什么?”经理先问。
  “因为销售分很多种,销售理论告诉我们。。。。”没等我说完,经理打断我:
  “你只要回答我基本问题,不必牵扯到销售理论。”这正好,我哪里真懂销售理论哪。
  “一般两个问题,一是产品卖不出去,二是产品卖出去钱收不回来。”
  我感觉他好像对我的务实态度表示欣赏,又问我:“现在住哪里?”
  “长风公园那边”
  “租房?”
  “对”
  “多少钱一个月?”
  “1400,三个人”
  “你可以再找便宜点的住,我们提供的底薪只有1200,提成分别百分之六、七、八,按销售额计算。同意的话下周一过来参加我们的培训。”
  

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  找了这么久的工作,早就疲惫不堪了,哪有不同意的道理?这样第一份工作到手了。

  下周准时到公司报道,在公司会议室已经有三位同事先于我到了。其中两个三十五、六岁,另外一个跟我差不多。经过互相介绍,果然。年轻的先一年毕业,比我还幼稚看起来,姓宋,我们称他小宋。其他两个毕业7、8年了,我们分别称他们老李和老王(后来才知道他们是来应聘经理的)。公司派车送我们一行去青浦厂的里接受培训,由于年龄关系,路上二老坐前面互相吹大牛,二小后排吹小牛,第一天工作就算开始了。我问小宋,做过一年销售,感觉销售怎么样?小宋说很好啊,很自由啊。靠,真是肤浅。

  培训内容非常简单,都是些关于涂料的特性和指标。每天上午2小时,下午一小时内容。剩余的时间都在厂区里瞎转。本以为就我们几位销售人员,但是过了几天陆续来了很多销售,最后竟然招到了近40人。年龄大的有近40岁,小的20来岁。这么多人在一起,也没个直接领导(各部经理还没有产生),大家懒懒散散,嘻嘻哈哈开开玩笑。因为都是做销售的,而且很多应聘经理的都是老油条,只是牛皮吹来吹去,好像很少人关心这个产品怎么卖。最后才知道原来公司是在推一个新产品,建立一个直销团队搞涂料直销。可其实老板和老总都不是很懂直销团队的管理,那些老油条其实也没有几个管理过直销团队。所以导致了一系列问题,后面会有介绍。

  产品知识培训过后是营销培训,公司请了两个保险公司的培训人员花一天时间培训我们业务知识,感觉水平很次。估计是老总的关系户。因为他们水平不行,以至于我都记不得培训内容了,无非就是吹了下他们的身世,还讲了些做销售要什么知识,什么计划,都很泛泛。只记得当时他们带了位漂亮的助理过来,一直很酷地对着大伙,当那位讲师要求大家提问并把问题写在纸上时,有四五位同仁不约而同提到:“为什么你的漂亮助理那么不爱笑?”引得大家哄堂大笑和那位小姐的尴尬。

  当大家都知道公司要直销时,几乎三分之二的人都认为该产品没前途,私下里讨论都不认同那产品,天哪,哪有不认同自己产品的人还能够做好销售的?甚至还有公开宣传直销不好的,打击大家,并举了几个做保险的被他揣出们的例子,不过那个员工很快被k掉了。

  培训结束第二天,公司开始部署人马。40几个人分成四部,并把上海市场分为四个区域。四个人当上了经理,分别是老王四部,老李二部,老陆一部,谢总三部。之后突然发现,昨天还有说有笑的一群人怎么满脸乌云密布,最夸张的是我竟然没有觉察到这种变化,依然开着不适时宜的玩笑,自然碰了一鼻子灰。利益这词在这里得到生动的解释。

  于是各部经理带领各自人马奔赴战场。我在三部跟随谢总,部里除了我们还有星爷,彪哥和老孙。经理谢总,为什么那样叫呢?因为他喜欢这样称呼,他本来确实是公司里的副总,三个月后被撤。公司考虑他在涂料行业有近十年的经验,留在公司给个经理他当当,且只给了我们4个兵让他带。此人超烦,婆婆妈妈,自恃有几年经验,喜欢在别人面前称师,很像大话西游里面的唐僧。被同事们戏称为理念大师。金融大鳄索罗斯说的好,人必须有舞台才有发言的余地,才会受到重视。但是我们经理不懂。搞了些非常烦的表格给我们和给客户填,尽是些不切实际的东西和形式上的东西,每天要求我们写总结,写体会,为了做表面工作给领导看,却从来不想想计谋让推销变得更容易,于是我们却从心底抵制这玩意。他还不会做人,曾经在大会上当着大家的面向一位销售代表讨烟奉承老总,被老总当面批评。经常在我们面前吹嘘他过去怎么辉煌,在哪里哪里当过副总云云。而且此人极懒,从不培训我们也从不带我们。每天早上听完我们汇报后一屁股溜回家看电视去了。

  第一天出去跑,到西苏州路上的一个新楼盘转了圈。正想溜进去,结果被看门门卫拦住。问我干吗的?只有如实相告,那些狗不让进。说实话,从来都没有跑过业务,这时还真有点胆怯。开始也不会说谎,其实那些狗还是很好对付的,只要象踢球晃一下就可以骗过去了,或者丢点骨头还是别的他们也会很听话的。这里手法很多就不一一列举了,这些技术被我后面修炼的不错。

  第二天大家回到公司,给经理汇报。只有我们部门,其他部门一般很难再遇到了。我犯了个对个人极为不利的忌讳,那就是——实话实说。其他几位同事都把情况描绘的有声有色,怎么跟售楼经理谈的,怎么遇到户主的。结果我连小区门都进不了的例子被后面的销售大会当作失败的典型。于是我向经理要求,为了可以互相监督和互相照顾我要跟星爷搭档跑。经理说可以。从此我们两个一起跑,也就是跟星爷我也学会了骗门卫,骗经理。

  这小子,经常找理由早早回家,今天是女友生病,明天是弟弟生病,后天是朋友从外地过来。这样很多时候我等于还是一个人跑,从他身上我感觉到了做人不能那么老实那么透明。所以每次他提早回家的第二天我们都要先于经理10分钟到,这样才好对口风,以免露馅。其他几位同事,我感觉差不多,因为产品推销的难度的确是不小的。慢慢地,我也学会混日子了,可是在我内心里却是越来越痛苦,因为伪装本身就很痛苦,何况想到自己这么年轻应该是奋斗的时候,继续这样下去习惯会变坏,未来会很黯淡。我开始有辞职的念头了。

  我想经理其实也是知道我们说了很多谎言,可他好像并不介意。所有人都在混着日子,拿着那一点底薪,让我很意外。不过还有更意外的事情,一个月后全体销售开大会,各个部门业绩都半斤八两,基本挂蛋,可是老总不去剖析难度和业绩差的原因。转而对一部,二部,四部的一点点进展大唱赞歌,公开物质表扬几个有意向客户的业务代表。就像描绘孔繁森这种英雄一样描绘他们,是怎么地废寝忘食扑在工作上,简直就是扯蛋。

  因为我们私下里都很清楚各自怎么做的,做的怎么样。这几个代表发言也及其恶心,完全不是平时私下里的聊的实情,而是充满者虚伪的言语。利益这词再次得到诠释。“可这是私营企业啊!”我心底呐喊着。让我感觉,公司就是个舞台,大家都是这舞台上的演员,都在尽情地享受一台化装舞会。从此我在公司厕所里不敢照镜子,因为总感觉里面那张脸是扭曲的。大会后面,老总批评我们三部业绩最差,想想都知道,我们部门才四个人vs他们十几个,哪里公平?不过经理谢总为了缓解他的压力,k掉了年龄较大的老孙,找了个替死鬼。

  后来我想通了,我们在不断地伪装给经理看,经理不断伪装给老总看,老总也要不断伪装给老板看,大家都心照不宣。老板知不知道?应该知道,但也是没办法的事情。但我厌倦了这种环境,所以一直想着辞职的事。一个月后,有点进取心的同事大都选择了离开,包括我。

  找老总签字辞职,老总50来岁。坦率地说,这老总真不应该坐上那位子,没风度,没水平。走在大街上你会误以为他是个看门老头,刚进公司时候我就犯过这种失误,呵呵。整天只会瞎忙,鸡毛大的事情也会召集大家开会,劳民伤财。看过他工资单,估计是老板为了省钱,哪有一个老总只拿9k每月的?

  “怎么了,小刘,看业绩好像不理想啊?就想辞职啊。”
  “×总,我觉得我不是很适应咱们公司,对于我的业绩,的确惭愧。但我想既然是这样,我辞职于公司于己都是很有利的。”

  办完手续,走出公司那一刹那。感觉真是一种解脱,一种彻底的自由从心底升上来。撕破了面具,重新做回了我自己。

  接下来的一个多月都在家里当“做家”,没事可干。想起大学想干的事——去创业。呵呵,那个空想家又回来了。没钱没资源,创业终究只是yy,不过也好,yy无罪还能陶冶情操嘛。一星期过后,星爷来找我,说他搞了个项目,我说你没辞职搞什么项目,他回应我说两手一起抓,这小子比我实在。于是我跑过去看到底什么项目,原来只是在亚星广场搞了个小吃摊。卖一种香港小吃, 0.75元一个,便宜。没事就在旁边溜达,发现这玩意一天竟能赚个150到200,周末更多。掰开手指头算一算,呀不得了,每月能赚4到6千多块。我说那我不找工作了,跟你混算了。他说:“你以为这么简单啊,亚星的台湾老板每天收我多少?”

  “多少?”
  “100”
  不是吧,才一平米多一点这么黑?心里不由开始骂起那帮台湾人了。

  不过这件事给了我一个启事,小玩意也是可以赚大钱的。想想也不无道理,3M公司,philip公司,都是专做小玩意赚大钱的。

  转眼到了11月份,又接到一份面试,是台湾人的英语培训机构。我想正好,既工作又学英语。直接参加他们培训,一进大厅,我的妈呀,上百号人在一起听几位主管轮流做演讲。可能是由于刚出校门的缘故,抑或是前一份工作的经理们的养尊处优状况,让我很是佩服这些主管的才能。开始还带有怀疑,经过几位主管的鼓动,我告诉我自己我来对了地方。这里每个主管都年轻,精神饱满,很上进。也都很能吹,不过无所谓,我只要我自己想要的东西,这样安慰自己。

  过了一天,培训的内容由昨天的对人生态度,对金钱的态度,对工作的态度等等,变成产品培训,人事制度等。讲产品的主管首先问了大家几个单词,好像有蛋清,蛋黄,马桶盖,然后开始宣传他们这套教材的卖点。里面最主要的一点就是可以让小孩子快速记住英文,说出英语。说实话,教材是不错,可一套需要RMB五千多,心里想几个人会买?

  人事部的经理上来了(后来知道她也是一个部门的主管,并不负责人事),开始讲我们最关心的话题,薪资待遇。她说,我们实行的是高底薪高提成,底薪1500,提出20%,我们的福利就是最完善的培训制度。开始没有理解这句话,后来才知道是没有福利,只是每天会有人不断培训你。

  听完他们讲座,我想一想,算一算,还不错啊。但我不知道我的无知被骗了,至于他们怎么骗我,后面我会提。

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sudu a   

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同感

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文采还好啊,又见老乡,确实挺"油墨"!
感觉你没找对地方.不过刚出来要有这种判断力,也不叫"初生牛犊"了.
我也被骗过,上门枯坐半个月,才拿到偶的血汗钱.
现在由设计转为销售,还蛮辛苦,还愿意坚持.
共勉吧

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在就业形式如此紧张的今天,销售却是有大把的空缺,只要是找本专业技术工作难的,都可以选择去做销售;在庞大的销售队伍里,能真正走出来的人不多,但绝对数字不少,只要能走出一条道的都是精英!现在每年都有很多新公司成立,大多数都是这些精英创建的。

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同意楼上的观点,这年头真正的成功者有很多是懂销售的行家.我的一个同学就是学销售后发家的

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偶也曾经被骗过的,这个社会的信用系统早晚有一天会崩溃的!
做销售可以很锻炼人的,吃的苦中苦吧   :)

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没有了阿,意犹未尽阿

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我认为销售中的问题是:怎样用小钱换大钱。
销售的核心是:客户
销售的动力是:利益
销售的阻力是:自己

努力创造双赢市场,呵呵。

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好东西,太好了,谢谢了

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我谢谢了,顶!!!!!

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怎么没有了....没写完吧...兄弟我还想看...写的比较真实..看了觉的出去做什么事..怎么做事..更迷茫了...

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  谢谢了  ,我的目标也是高销售  ,
谢谢前辈了   ,踩着大家的路走不会错的了

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楼主写的挻不错,,确实太多了

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go on写的非常好,我很想继续看下去~~~~

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引用:
以下是引用feeshun在2006-12-31 10:45:46.0发表的内容:
偶也曾经被骗过的,这个社会的信用系统早晚有一天会崩溃的!
做销售可以很锻炼人的,吃的苦中苦吧 :)
现在的社会,没有人相信诚信二字了,很可悲!

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写的好
请继续

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