“广西的某建设单位和我们签了600多万的订单，原因就是工程技术人员经常去网易暖通网站，看到了我们的电子样本。以前，这是需要业务人员长期跟进才可能收到的效果，互联网的作用并不是看不到，而是需要我们去留意”
600万订单，是否足以让营销“瘦身”？
以下文稿整理自“访江苏欣盛空调有限公司推广负责人陈远毅先生”
上世纪80年代中期，中国的空调市场开始发展，空调末端行业随之兴起，一些乡镇和小型国有企业中通过自身的努力生产出与国际产品性能相差不远的产品，逐渐成为该产业的“生力军”。到上世纪90年代，空调末端行业得到了迅猛发展，一些厂家开始从国外引进了先进的生产线、设备和加工工艺、产业水平发生了重大变革，本土厂商开始真正成为这个领域的“主角”。其中，江苏靖江市孤山镇一支独秀，据了解，截止2005年，该镇现有空调企业350余家，年实现税收超过1800万元，已经成为名符其实的中国空调末端产品生产基地。江苏欣盛空调有限公司是孤山镇规模较大的空调末端生产企业，自1985年创建以来，拥有四个生产基地和一个空调性能综合检测实验中心，从中央空调系统的设计、主机机组及周边末端设备的生产、经销、安装，到整机系统的维护保养、系统清洗，欣盛空调已经形成了专业的的服务体系，风机盘管40000台，新风机组5000台，组合式空调1000台，风机6000台，减振器100000套，风口、风阀70000套的年生产规模，产品畅销全国及东南亚、中东和欧洲等地区，同时为数家著名空调厂家就空调未端进行OEM合作，江苏欣盛空调有限公司成为中央空调配套末端的知名企业之一。（了解江苏欣盛空调有限公司 ）
“2004年，空调末端行业实施了生产许可证制度，行业的整体水平得到了极大的提高，除了品牌和技术外，营销渠道成为企业间较量的根本，我们选择网易暖通网站，就是想在营销渠道方面有所创新”
“互联网经过这些年的发展，已经达到了一个非常成熟的阶段，电子商务不再是一个遥不可及的概念了。接触互联网这么多年，我认识到网络其实可以为企业创造很多价值，它不仅可以将产品信息准确地传达给用户，而且简化了传统营销的流程，降低了营销成本，保证了产品的价格优势！”陈先生负责欣盛的推广工作，他认为网络营销会提高线下营销的精确度和有效性。
“传统的营销模式花费了企业巨大的人力、物力、财力去收集需求信息，寻找客户，费九牛二虎之力，才能将产品送达终端客户，而互联网是交互性非常强的一种营销工具，它可以让我们在很短的时间内，几乎不用太大成本就可以找到谁需要我们的产品，人家用钩钓‘鱼’，我们是用网捕‘鱼’，效果当然非常明显。”
2002年开始，欣盛公司开始尝试互联网营销，曾在一些专业搜索网站投放过关键字排名，但是效果非常差，一年的点击也仅有7次。“以前投放的效果不太好，主要原因是我们撒网的地方选错了，没有水的地方怎么会有鱼？”陈先生认为网络投放必须有所选择，和行业性质符合的平台才会有好的效果。
2005年，欣盛公司加大互联网方面的投放，在一些大型的B2B网站和行业网站都做了不少投放，但效果还是没有预期的好，问题出在哪里？
“空调末端产品交易流程比较复杂，不是简单的买和卖就可以解决问题的，以前我们忽略了一个问题，就是工程设计单位可以将这个流程简单化。”陈先生认为“应该把投放重点放在一些专业性较强的网络平台上，这里会聚集大量的专业技术人士，他们对产品的认可和推荐往往会直接影响采购单位的意愿，我们选择了将专业技术人群作为营销的切入口。而网易暖通的出现，正好满足了我们这种意愿！所以欣盛与网易暖通的合作就成了水到渠成的事情！”
“广西的某建设单位和我们签了600多万的订单，原因就是工程技术人员经常去网易暖通网站，看到了我们的电子样本。以前，这是需要业务人员长期跟进才可能收到的效果，互联网的作用并不是看不到，而是需要我们去留意”
“我的工作很大一部分就是为产品营销提供推广支持，具体点，就是做前期铺垫和品牌宣传工作，帮助业务人员锁定有价值的客户，减少他们工作的负荷，互联网让这个工作进行的非常有效。”陈先生对互联网行业非常了解，他认为网络推广的最大特点就是“容易操作”、“影响面广”、“成本低”而“效果直接”。每天，陈先生工作的很大部分都是通过互联网帮助公司收集有效的市场信息，结合自己的分析和理解，为公司的营销层和管理层提供建议和方案。
“我现在是网易暖通网站的一个版主，在这里，我随时可以找到有价值的信息，和专业人士、客户交流，在他们中间推广‘欣盛’的产品和理念！”陈先生在网易暖通网站结识了很多朋友，有工程设计单位的工程师，有厂家的技术人员，有甲方的采购人员，更有很多暖通领域的专家学者。
“这是一个非常有价值的群体，在他们中间，我随时都可以了解到最近的产业动态、先进技术、同行发展或者采购方面的信息，交流让信息变成了有价值的东西。”
“在网易暖通站第一次接触到电子样本这个新生概念，我马上意识到它最大优点是符合行业特点，将传统的营销流程简化成一个‘电子样本’，既方面厂家推广，又方便设计单位和采购单位选型。和那些所谓的‘买卖’产品不同，它帮助企业将营销链中最有价值的人群发掘出来，将营销力量集中在最关键的环节，减少了推广资源的浪费！当网易企业应用事业部的张明小姐与我联系合作意向时，毫不犹豫地，我就决定了：做网易暖通的商易宝会员！”
陈先生对互联网营销有一套自己的看法，评价一个网站的优劣，主要看这个网站“是否符合行业特点”、“是否可以简化营销流程”、“是否具备很好的公信度”、“是否拥有很高的专业水平”和“是否将营销资源集中在最关键的环节”。
“广西的某建设单位和我们签了600多万的订单，原因就是工程技术人员经常去网易暖通网站，看到了我们的电子样本。这在以前是需要业务人员长期跟进才可能收到的效果，互联网的作用并不是看不到，而是需要我们去留意！”
“我接触网易公司很久了，她有非常高的公信度、专业水平和品牌影响，这也是我们选择网易暖通网站的原因。600万的订单，虽然在欣盛公司整体营销体系中不是一个很大的份额，但这预示着大家的合作有了一个很好的开端。我相信以后通过网易可以能够得到更大、更有效的回报！祝我们的合作越来越好！”在结束访谈时，陈远毅先生最后建议同行企业应该用有限的资源做正确的事情，有时候选择一个正确的营销模式会比建立一只庞大的营销队伍更重要、更有效！
